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家具企业如何提升业绩?
作者:  出处: 加入时间:2019-02-21 23:31   点击数:

一直以来,家具企业都是通过疯狂开店实现规模效益,?#27426;系?#36305;马圈地,野蛮生长。面对成本?#38505;恰?#31454;争加剧的局势越来越多的人感到遭遇瓶?#20445;?#19981;得不刹车。对于家具行业的广大经销商来说更是一次十足的考验,今年市场如何规划。我们不能再凭借满腔热血和主管好恶来盲目发展。此时此刻,发展路线的导?#23478;廊话?#22312;我们的面前,该驻足观望,现在我们在哪里?已经走到那个阶段?未来将以何种发展实现自己的生存和发展。再搞个新系?#26657;?#24066;场大环境不好,投资大,风险也大;渠道下沉?高端?#30340;盡?#27431;式美式不适合三四级市场,产品、渠道的创新在如今的形式下似乎都不?#20146;?#20339;的选择,所以,在原有的基础上沉淀才?#20146;?#36866;?#31995;?#19979;的一条路。精耕细作是目前最低成本、最有效的方式,怎样把现有的产品、门店以及经销商进行系统的管理、维护和提升这是企业的当务之急。

单店业绩诊断的五个维度

那么,第一步该做什么?

首先要对现有店面的业绩进行自我诊断,?#39029;?#38382;题到底出在?#27169;?#30149;根?#19994;?#25165;能对症下药。万变不离其宗,单店业绩好坏与否离不开5个关键指标,分别是客流量、进店率、成交率、客单价和转介率。围绕这5个指标可以对门店做一个系统的诊断。

1.客流量。巧妇难为无?#23383;?#28810;,有人气是前提。除了人气,还要考虑顾客的消费层次,也就是说顾客的数量和质?#23458;?#26679;重要。

2.进店率。卖场人山人海,没有进到你的门店,也和你没有任何关系。而门开的大小、高低,门头、橱窗、灯光、门店广告都可能决定你的进店率。

3.成交率。单位时间内的成交笔数除以单位时间?#25991;?#30340;进店人数,就等于成交比率,简称成交率。进店率可以通过多种拦截方法,包括人员拦截、氛围拦截、活动拦截等。若成交率不高,广告宣传、渠道拓展都无法展开。这时候你就要考虑,究竟是产品陈列不?#36873;?#25972;体氛围不够,还是销售人员的服务态度、?#20302;?#33021;力和服务能力无法把客人留住,无法完?#21830;?#39564;和促成成交。一般来说,30%的成交率是合理的。即十个客户进店基本上要有3个人要有兴趣和欲望了解,3个当中起码有1个成交。做的好的可以达到60%。

4.客单价。客单价等于成交的总金额处于成交的笔数。

人们往往陷入一个误区,任务成交率高就代表业绩好、利润高。决定客单价有两个细?#31181;?#26631;,即件单价和连带率。件单价=营业额除以件数。那么?#27426;?#35201;告诉导购并引导他如何售卖高价位产品;连带?#23454;?销售的总件数除以客户成交的笔数。连带销售意味着经销商要有配套能力和搭配能力,顾客买了床,要告诉他怎?#21019;?#37197;买床垫,然后是床品。现在越来越多的大经销商(5个店以上的经销商)尝试自己开软装馆,窗帘、墙纸、饰品、地毯、床品等等,都可以搭配销售,不仅仅是纯粹的卖家具,提升配套销售能力,直至延伸至全房、全屋家具家?#21360;?#36731;销售、重服务、重搭配,这样的经销商会活得很好。

5.转介率。家具很少有回头客,一般人最多买2-3套,并且对品牌的要求会一步步提升,回头买的概率不会很高。转介率就是转介绍率,即老客户成交的笔数除以总成交笔数。要从成交的笔数中?#39029;?#21738;些是由老客户介绍来的,比例占多少。如果比例在20%左?#19994;乃得鰨?#32463;销商与顾客的?#20302;ā?#20114;动很好,在服务能力、售后维护保养方面或许也建立起了自己的特色和亮点。销售成功、顾客购买分为有五度,分别是知名度、认可度、美誉度、?#39029;?#24230;和依赖度。只有认可了产品,才会第二次购买,才会介绍朋友来购买,继而产生?#39029;?#24230;和依赖度。

本文原创者:洛阳文件柜厂家

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